Napisał
Talarr
Wczoraj koleżanka opowiedziała mi trochę straszną historię, która może być jedną z odpowiedzi na pytanie zadane w temacie tego wątku.
Otóż koleżanka (na potrzeby historii nazwijmy ją Agnieszka) w 2011 kupiła nową Giuliettę i jeździ nią do dziś. Od dłuższego czasu zaczęła myśleć o zmianie samochodu. Żeby przybliżyć nieco potrzeby zakupowe Agnieszki przedstawię 3 istotne fakty o niej: 1. Agnieszka nie ma rodziny/psa, więc nie potrzebuje samochodu o określonej wielkości żeby pomieścić pozostałych domowników - każdy rozmiar od kompaktu do małych SUV-ów wchodził w grę. 2. Agnieszka bardzo dobrze zarabia, więc nie miała na sztywno ustalonej górnej granicy cenowej - z modeli, które rozważała wnioskuję, że chciała kupić samochód w przedziale ok. 100-200 tys. 3. Agnieszka lubi jeździć, ale nie zna się na samochodach, nie śledzi nowinek technicznych, więc jej wyboru nie ograniczała jakaś konkretna technologia, rodzaj silnika czy inne rozwiązanie. Reasumując - pełna elastyczność w wyborze nowego samochodu ograniczona jedynie odczuciami Agnieszki co do konkretnego modelu i odczuciami z jazdy. Pierwszy wybór padł na Giulię - bo ładna, bo po 8 latach w Giuliettcie przywiązała się do marki.
Zatem Agnieszka chcąc się przekonać jak wygląda, jak jeździ i ile kosztuje, pojechała do najbliższego dealera Alfa Romeo - Carserwisu przy Połczyńskiej. I w tym momencie zaczął się proces zniechęcania Agnieszki do zakupu Alfy. W salonie przywitał ją personel, który zajęty był głownie sobą. Ostatecznie Agnieszką zajął się sprzedawca, który sprawiał wrażenie jakby był tam za karę - nie wykazywał żadnej inicjatywy, a jedynie lakonicznie odpowiadał na zadawane pytania. W skrócie: nie potrafił zaprezentować samochodu i jego możliwości. Niezrażona Agnieszka postanowiła, że wykona jazdę próbną. Ku jej zdziwieniu dostała kluczyki i ruszyła na samotną przejażdżkę. Okazało się, że samochód dobrze się prowadzi, fajnie jeździ i w sumie to chyba go kupi (pomimo, że nie było nikogo, kto przedstawiłby możliwości samochodu, których nie widać na pierwszy rzut oka oraz obalił ewentualne wątpliwości). Agnieszka wróciła zatem z jazdy próbnej i mimo zupełnego braku zaangażowania ze strony sprzedawcy postanowiła sama zakończyć proces sprzedażowy. Niestety okazało się, że aktualnie nie ma dostępnej Giulii w kolorze i wersji, które ją interesowały. Jako, że pan sprzedawca nie był zbyt skory do przedstawiania alternatyw, Agnieszka zapytała czy jest wybrany kolor w wyższej wersji (droższej o ok. 30-40 tys.). Okazało się, że jest. Agnieszka poprosiła więc o przedstawienie propozycji finansowania. Tutaj również inicjatywa leżała po stronie Agnieszki a sprzedawca nadal sprawiał wrażenie jakby nie zależało mu na pomyślnym zakończeniu transakcji. Ostatecznie Agnieszka wybrała samochód, dostała akceptowalne dla niej warunki finansowania i pozostało już tylko dopełnienie formalności. Niestety na tym etapie była już na tyle zniechęcona i zmęczona całym procesem i obojętnością sprzedawcy, że początkowy entuzjazm opadł i postanowiła wstrzymać się z decyzją i przemyśleć ją w domu.
Następnego dnia za poleceniem znajomego wybrała się - trochę z ciekawości - do salonu Lexusa. Po wejściu powitała ją miła uśmiechnięta recepcjonistka, następnie przejął bardzo zaangażowany sprzedawca, który z entuzjazmem opowiedział wszystko o wybranym samochodzie (UX). Razem pojechali na jazdę testową, podczas której sprzedawca pokazywał funkcje i możliwości samochodu, pokazał jak samochód sam utrzymuje się sam w pasie ruchu. W skrócie: zrobił wszystko żeby zrobić na Agnieszce wrażenie żeby ta zakochała się w samochodzie i nie miała żadnych wątpliwości, że to właśnie Lexusa UX powinna wybrać. I tak się właśnie stało.
Agnieszka na początku stycznia odbiera nowego Lexusa UX. Tylko dlatego, że pracownik Alfy Romeo nie potrafił sprzedać samochodu klientce, która była na niego praktycznie zdecydowana...
Nie wiem czy to reguła we wszystkich salonach AR, ale historia koleżanki pokazuje, że jedną z przyczyn słabej sprzedaży może być nieumiejętność zatrudnienia/przeszkolenia personelu.
Uprawnienia
Odpowiedz z cytatem